中居建材走低谷的必然原因（二）

　　对家居建材的低谷时期建材超市何去何从？

　　随着经济的发展和城市化进程的提速，建材行业也迎来了少有的繁荣盛世。前些年国际建材连锁巨头纷纷进军市场，国内也如雨后春笋般涌现一批建材连锁超市。一时间百安居、好美家、乐华梅兰、居然之家、东方家园、华耐、家、美凯龙等横空出世的大型家居建材加盟品牌疯狂扩张，连锁店很快遍布大江南北，个个都赚得盆满钵满。然而，在综合零售业屡试不爽的连锁模式不久便在建材零售业有了实效，08年到09年短短一两年的时间，随着金融危机的到来，昔日不可一世的大型建材连锁超市陆陆续续关门大吉，甚至消失得无影无踪。怪哉！作为建材终端市场的新形态———连锁建材超市，为何生命周期如此之短？深入分析这一现象的深层次原因便可发现，这完全是式国情的必然结果。

　　其三，连锁建材超市通常店大欺客，而且又自恃过高，往往不愿意被“潜规则”。建材行业讲究“第三方营销”，无论是设计师、泥瓦工、老顾客还是其他中间渠道，都必须按照行业的“潜规则”对待，这样才会有源源不断的客源。而大型的加盟超市强调品牌和形象，很多都游离在“潜规则”之外，自以为大品牌、高品质、好形象就是制胜法宝，忽略了第三方营销的作用，结果势必成为设计师、泥瓦工、老顾客等隐形销售人员共同抵制的对象，这将使连锁建材超市的销售功能大打折扣。毕竟很多人是在“情大于理”的环境中成长的，而很多欧美人是难以理解的。把握不了建材消费的特点，自然难以把握主流市场。

　　其四、建材行业的主要营销模式就是渠道营销，而建材企业的决胜关键就是终端的建设和控制。对于建材企业而言，大型连锁建材超市是强势的，厂家很难平等对话，甚至很多厂家削尖脑袋都难以进入连锁建材超市；而遍及全国每个角落的建材经销商相对是弱势群体，很容易掌控，也能够按照厂家的营销思路来操作。相比之下，建材企业更愿意投入传统建材市场的专卖店、旗舰店，更愿意在每年的经销商年会上对经销商大谈宏图伟业，号令群雄。没有几个建材企业的老总愿意用热脸去贴别人的冷屁股，还得低声下气向建材超市的领导陪笑脸。“宁做鸡头，不为凤尾”也是不少商人的共同特征。

　　连锁建材超市要想真正在立足，就必须融入国情，顺应市场规律和行业特点。无论是工装还是家装渠道，都不能忽视设计方和施工方，工程案例和标杆业主同样是有分量的形象。只有建立自己完善的营销体系，照顾到体系中的每个关键人物，销售才能终顺利达成。在打造品牌、提升服务的同时，必须重视融合传统建材销售渠道，充分运用第三方营销来增加客流量和成交量。潜规则虽然可恶，但有时还得遵循，毕竟我们不可能生存在理想社会。当连锁建材超市也能灵活运作零售卖场、家装、团购、工程、网购、小区等渠道时，便能与传统市场并驾齐驱而无覆辙之忧了。

　　社会总是在进步的，的发展过程中也一直有欧美的影子，某一天人也像鬼佬一样一本正经地家装diy时，连锁建材超市的春天来就来临了！