建材零售终端导购人员的8项管理要点

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2012-09-18 16:47:15 来源: 神州加盟网  有1192人参与
  • 经营范围:油漆
  • 门店数量:246家
  • 单店投资额:1~5
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  (1)严格的招聘流程


  建材公司招聘导购人员要按规定的工作流程进行,如进行素质测试、性向测试,通常内向型性格者不宜做导购员。可以设计一些情境,观察应试人员的性格和能力,如演讲、模拟见习等方式。


  (2)上岗前进行专业技能培训


  新进的导购人员一律要培训,理论学习,考试不合格的格的不能上岗;合格先实习,达到要求后再正式上岗。公司内部要建立岗位能力标准和认证程序,对培训合格的导购人员颁发证书。


  (3)定期组织导购人员进行经验交流


  建材品牌公司要组织导购人员进行经验交流活动,如公司内部刊物开设导购bbs、定期组织研讨会等。随着网络技术的发展,也可以网络平台(如bbs)交流,减少集中交流的成本。


  (4)企业文化激励员工


  导购工作单调、乏味,且日复一日,没有变化,很多导购人员对工作的重要性认识不足,缺少责任感,管理层也没有引起重视,致使导购人员严重流失,从而增加了培训成本,对提升业绩极为不利。公司需要营造一种文化氛围,激励在一线岗位上作出了贡献的员工,如开展导购竞赛、评选导购之星、发展不错导购人员计划等,使导购工作纳入管理体系:并得到合格的运行,这将大大提升终端营销业绩。


  (5)运用报表管理监控终端导购工作


  运用工作报表追踪终端人员的工作情况,是规范终端导购人员行为的一种方法。严格的报表制度,可以使终端导购人员产生压力,督促他们克服惰性,使之做事有目标、有计划、有规则。主要报表有工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考评表、样品及礼品派送记录表等。


  (6)定期对终端检查和监督


  建材店管理者要定期或不定期地走访市场,对建材市场情况作客观的记录、评估,并公布结果。终端市场检查的结果,直接反映了终端导购人员的工作情况。同时,建立与健全竞争激励机制,对于成绩一般的人员,主管要帮助他们改进工作方法,督促他们更加努力地工作;对那些完全丧失工作热情、马虎了事的人员,要坚决辞退;对于成绩突出的人员,要充分肯定成绩并鼓励他们向更高的目标冲击。

  (7)重视终端反馈的问题,做好终端协调工作


  企业对终端导购人员所反映的问题,一定要给予高度重视,摸清情况后尽力解决。这样,既可体现终端人员的价值,增强归属感、认同感,又可提高其工作积极性,同时能够鼓励他们更深入全面地思考问题,培养自信心。企业拥有一套完善的终端人员管理制度,并它来约束他们的行为,终端管理的首要环节才能有所提高/增加。


  (8)加强对终端导购人员的培养和锻炼


  公司一方面要加强岗前、岗中培训,增强终端导购人员的责任感和成就感,放手让他们独立工作;另一方面,管理者应身体力行地与终端导购人员协同开展拜访活动,并给予理论和实践的指导,发现问题及时解决,使他们的业务水平不断提高,以适应更高的工作要求。这样做,还可以增进主管人员对终端导购人员各方面情况的了解,对制定培训计划和增加团队稳定性也有不可忽视的作用。

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