健康苹果漆范启津：用百倍信心，迎万般变化
复杂多变的2016年，让涂料行业经历了严酷的市场洗礼。市场增速放缓、环保红线收紧、原材料无序疯涨，都使涂料企业压力重重，纷纷使出杀手锏，不断调整策略以适应瞬息万变的市场。如今，2017年已过大半，企业调整的成效如何已初步显现。近日，江门市苹果化工有限公司营销总监范启津先生接受涂料经记者采访，分享了健康苹果漆应对市场变化的举措。
▲江门市苹果化工有限公司营销总监范启津先生
乐观态度看市场，环保理念树品牌
“在当前的行业大环境下，其实我们苹果化工的态度还是很乐观的，因为纵观过去十几年涂料行业的发展过程，始终有起有落，呈现一种波浪式的发展轨迹。也许这样的环境反而会加快整个产业的创立力度，进一步促进产业升级。”淳厚可亲的范总显然对健康苹果上半年的业绩十分满意，他认为没有做不好的市场，只有做不好市场的企业。
能纵观行业发展规律，不以眼前一时一日得失论成败，这是企业战略思维的体现。而健康苹果漆面对多变的市场，并未盲目采取大刀阔斧的革新，应对策略是“更加坚持公司的健康理念，更加注重产品研发的创立要求，更加看重经销商伙伴的服务能力水平，因为健康和好的产品，贴心的服务水平，才是提高/增加经销商健康持续的核心动力。”
据了解，2017年上半年，在装修漆行业普遍下滑的大环境下，健康苹果漆依然逆势取得了销量的增长”。这得益于健康苹果漆数年来勤耕不辍的渠道建设，以及多方面、系统性的创立。
健康苹果漆这些创立，首先体现在环保产品的研发上。今年，健康苹果漆加大产品的研发力度，扩大了水性漆产品线，在儿童漆产推出了更多新品，并增加了文化艺术水漆的新品数量。
“环保政策越来越严格，这是行业发展的必经阶段，我们乐于看到整个行业尽快进入新的环保阶段，这和我们公司的健康和创立的发展理念是一致的。新环保政策对苹果化工的影响是积极的，因为我们始终走在环保发展的前沿。”范总讲到。
随着新环保政策的实施，很多不符合标准和实力不强的企业将会逐渐被市场所淘汰，市场上好的产品的比重就会大大提高，这对消费者是很大的好处。而以“儿童漆”闻名，致力成为健康儿童漆先进品牌的健康苹果漆，在产品研发和生产上，始终保持环保和创立上的高标准和高要求。
据名气检测，健康苹果漆系列产品的VOC排放量大大低于目前的标准。苹果化工充分运用除醛科技和负离子科技，不仅能够净化甲醛、甲苯，而且气味清新自然，更加环保安全。同时，其他的理化性能上实现更深层次的优化和提升，具备抗污易洁，防水透气，抗粉化，易施工，抗碱防霉等特性，漆面具有不错自洁功能，更久亮丽，经特殊工艺处理的漆膜表面坚韧耐擦，更适于小孩的随意涂鸦。
除了产的精益求精，健康苹果漆在网络营销方式上亦积极寻求转变。作为涂料行业“搜索引擎百万网络营销计划”践行者，健康苹果漆早在十二年前就开展网络推广业务，深知互联网世界颠覆了传统的行业认知，互联网营销对涂料企业的意义是巨大的。目前，健康苹果漆继续深化互联网推广业务，推广方式已由原来的付费点击式的搜索引擎推广方式转变为整合性品牌塑造的品牌推广新阶段。作为儿童漆细分市场的佼佼者，“健康儿童漆先进品牌“形象的树立，为经销商终端零售起到了的促进作用。
以共赢的企业基因，勤耕渠道建设
信心比环境更重要，信心比收银更重要！采访中，范总多次强调健康苹果漆双赢机制对经销商的扶持。在范总看来，在市场环境低迷的非常时期，企业渠道策略应主动由推式策略向拉式策略转变。不能将产品推向经销渠道就完了，而应从终端消费者需求入手，帮助经销商、分销商把产品销售出去，为经销商建立信心。为此，健康苹果漆根据区域消费特点，做了针对性的密集型的广告宣传、优惠促销等活动，引起消费者的购买欲望，激发购买动机，成功释放了经销商、分销商的压力，达到促进销售的目的。
近几年，健康苹果漆线下活动推广力度一年大过一年，线下推广、促销活动已经渗透至三四线城市，甚至乡镇市场。根据健康苹果漆销售团队的实操经验，在三四线城市的市场开发上，必须要和乡镇市场联合开发。因为三四线市场本身市场容量不大，但竞争并不小，所以要充分利用起数量众多的乡镇市场。苹果化工近两年一直在扶持三四线城市的经销商开发乡镇市场，用处比较明显。
经过市场部和销售部团队的实践与摸索，健康苹果漆逐步完善了会议营销模式，形成了一套健康苹果漆独特的合作双赢的机制。对经销商实施广告宣传、店面装修、售后服务、会员管理、喷涂设备、人员培训、工资补贴等十二项扶持政策，不仅提高了各渠道能力，更巩固了健康苹果漆在当地的会员网络和渠道网络建设，同时深化了公司“密集分销，冲锋县镇”的市场策略，加速推进全面进占三四线城市，实现千城万店的目标。此外，在攻城建店的同时，苹果化工同时辅以精耕细作，以 “好店好的品牌访油工，小区乡镇集中攻”的单店赢利模式为指导，确保经销商加盟一家，一家，实现厂商共赢。各区域经销渠道的成功，说明了在健康苹果漆强大的营销支持和售后服务体系支撑下，成功是可以复制的。
据范总介绍，“苹果化工的渠道招商工作，始终坚持‘合作一家、扶持一家、成功一家’的指导思想，也就是‘扶上马’，还要‘送一程’。把经销商打造成为所在区域市场内的专业服务商，以适应新的行业环境，帮助经销商实现自己的创业梦。 到目前为止，苹果化工在全国建立终端销售网点超过了3000家，其中有部分经销商与我们的合作超过了10年，整体运营处于合格状态”。
坚持儿童漆核心定位，适时扩充产品品类
健康苹果漆的成功，不仅源自诚信经营，与经销商、消费者共赢的企业基因，更是源自始终坚持健康环保的品牌理念，源自坚持创立和质量优先的产品价值。创立17年来，定位“儿童漆专业品牌”的健康苹果漆对产品研发、生产，施行近乎苛刻的企业标准，但作为家装漆的细分领域，“儿童漆”市场发展十余年来，因为缺乏单独的标准，始终未能被“正名“，特别是一些不法商家的进入，市场乱象随之而来。
今年7月1日，先进儿童漆标准《儿童房装饰用水性木器涂料》标准正式实施，而《儿童房装饰用内墙涂料》标准也在制定过程中。标准的发布，不仅终于为“儿童漆”正了名，相关检测指标的高要求，也让儿童漆成为环保的家装涂料，以健康苹果漆为代表的专业儿童漆品牌终于长出了一口气。
“新标准对健康苹果产生了非常积极的影响。因为健康苹果主推儿童漆产品，产品质量和综合性能很早就已经根据高标准研发生产，现在有了标准进行规范，让儿童漆市场更加规范。我们长期执行的企业标准更优于新出台的标准，体现出了健康苹果儿童漆系列产品的竞争优势。”范总认为，儿童漆标准的出台，不仅规范了市场，更帮助健康苹果漆建立了与其他儿童漆产品的品牌区隔。
针对儿童漆标准的实施，健康苹果也实施了一些针对性的宣传计划，一方面为了扩大新标准的市场执行力，让更多消费者关注和了解儿童漆产品，关注和了解监管部门对儿童漆产品的重视程度；另一方面也扩大健康苹果儿童漆产品的宣传力度，让更多消费者知道健康苹果作为健康儿童漆先进品牌的核心优势：如早获得“有一定名气商标”的儿童漆品牌，应用较新一代纯净味技术，全新STP技术，较新“AP+新式聚合体合成工艺”技术等。
儿童漆市场是涂料市场中的核心技术衍生市场，因为儿童漆对环保要求几乎达到了苛刻的程度，所以儿童漆市场在带动着涂料市场的技术创立方向。在更环保更健康的产品研发道路上，儿童漆始终是涂料行业的排头兵。未来儿童漆的发展将获得更大的市场空间，不但儿童房装饰中的应用比例更高，甚至其他室内装饰空间，也会进一步提高儿童漆的应用程度，儿童漆市场大有可为。
健康苹果漆从2000年开始成立专业儿童漆研发项目团队，2002年先进儿童木器漆上市，2003年先进儿童墙面漆上市，目前已经开花结果，获得了市场和品牌双丰收，并积累了大批忠于健康苹果漆的合作伙伴和消费者。未来，健康苹果漆将继续坚持以儿童漆为核心，在儿童漆产不断创立，进一步巩固健康苹果作为儿童漆先进品牌的市场号召力，并希望儿童漆的核心优势，为经销商扩大在建筑涂料、木器漆、文化艺术水漆、防水辅材等品类产品的收银增长点。
据范总介绍，文化艺术水漆将是健康苹果下一步市场推广的重点产品线。健康苹果漆早在十年前就开始进行文化艺术水漆的研发生产，当时的初衷也是出于个性和时尚消费的行业前瞻性。虽然由于当时尚未形成消费热点，推广力度相对较小，但也积累了丰富的经验。如今，市场已经验证了健康苹果漆的前瞻性，此时加大文化艺术水漆推广力度，顺势而为，相信能如儿童漆一样守得云开日见。
采访后记：
引用万科总裁郁亮描述现今房地产行业的一句话：房地产行业的黄金时代已经过去，但新来的白银时代仍然是贵金属时代。涂料行业亦是如此，虽然各方面压力骤增，但收银率依然让不少制造行业羡慕，而且现在多数企业仍然处于粗放式的发展模式下，上升空间还很大。
当然，白银毕竟不如黄金。涂料行业仍有利可图，但能从中“渔利”的将属于少数的企业。在涂料行业进入加速洗牌期，只有保持创立、分享共赢的企业才能顺势而为，潇洒应对万变的市场。
对于波澜起伏的涂料行业，危机是始终存在的，熬不过去是危机，熬过去就是转机（本文源自于涂料经）。
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